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卡车市场战略从“以我为主”向“以用户为主”转变 |
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在重卡市场，“省油+高出勤率＝赚钱的重卡”这个公式最近很流行，其实该公式的适用性还可以进一步扩大为“省油+高出勤率+服务便利＝赚钱的卡车”。有专家认为，从公式中可以看出，中国的卡车企业正以变应变，市场战略从“以我为主”向“以用户为主”转变。 贴近市场 贴近用户 “赚钱的重卡”这个公式来源于陕汽。“我们将用户的利润分解为总收入减去固定费用和变动费用，由于固定费用无法改变，因此陕汽从提高总收入（通过高品质的车保证高出勤率）和降低变动费用（降低油料费支出和维修保养费支出）入手提高用户收益。”陕汽市场部经理刘科强这样解释公式的来源。 从刘科强的解释中不难看出，“用户收益”是陕汽的关注点所在。记者了解到，不仅是陕汽，一汽、东风、福田、重汽等卡车企业近两年来均很重视用户需求，力图通过生产出“赚钱的卡车”赢得用户。 据分析，利用营销服务网络更加全面、准确地了解、把握市场变化和用户需求，从而推出适应市场需求的新产品，一般是各大卡车制造商倾心打造“赚钱工具”的第一步。例如，福田公司通过调查研究发现，随着中国基础设施建设的推进，道路交通状况日益改善，现代化的城市物流使消费者对高速重载型轻卡有了更大的需求，于是福田公司适时推出了高速重载型的奥铃捷运轻卡。 不仅如此，卡车企业还通过提升技术水平和加强技术研发团队与营销、售后服务部门的沟通，进一步保证和提升产品品质。以陕汽为例，在“节油就是省钱，省钱就意味着赚钱”的用户需求指导下，陕汽与潍柴等企业合作，结合中国道路状况以及不同用户的不同使用习惯，对工程用车低速工况的燃油经济性进行优化，通过采用新型旁通阀增压器技术提高低速时增压器的工作效率，使工程用车产品的油耗显著降低。 此外，完善售后服务体系、提高服务质量也是近两年来卡车企业大力推进的工作。例如，一汽解放通过在备品配置、产品培训、用户回访、体系管理、信息化服务等方面建立长效机制，为2006年全系列新品“保驾护航”，以保障终端用户获得最大的运营效益。 用户企业获双赢 “赚钱卡车”的打造为中国消费者带来了实惠。在油价不断攀升、国家治理超载力度不断加大的情况下，一辆省油、故障少（也就是出勤率高）、维修方便且便宜的卡车对消费者来说无疑是“致富工具”。 一位重卡用户告诉记者，这样的一辆车在使用期内比普通车辆可以多赚十万甚至几十万元。 事实上，“赚钱的卡车”并不仅仅只为用户赚钱，卡车企业在打造“赚钱机器”的同时，也可以实现品牌形象的提升，扩大产品的销售量，从而进一步赢得用户和市场，可谓是双赢。 前不久，由中国汽车报主办的“赚钱英雄卡车”评选，花落一汽解放和福田奥铃，3000多名用户投票的结果直接证明了消费者对这两个品牌的认可。 取得双赢成果更为显著的企业是陕汽。据了解，陕汽在贴近用户方面甚至细致到通过算账的方式，清楚地列出用户的支出和收益项目，教用户怎样去赚钱。这种仔细为用户打算的举动不仅赢得了消费者的信任，也获得了很好的市场回报。据悉，今年1~4月份，陕汽重卡产品供不应求，订单增长率达到110%，甚至一度出现订单积压的情况，销售总量超过了1万辆。 向“以用户为主”转变 业内人士表示，“省油+高出勤率+服务便利＝赚钱的卡车”这一公式的出现，实质上反映了中国卡车企业的市场战略正在从“以我为主”向“以用户为主”转变。 过去，国内卡车市场的变化多受国家政策和企业自身因素的影响，消费者的声音微不足道。尤其是在商用车市场一片大好形势、“非常规发展”的时期，企业多半是采取“以我为主”的发展政策，“关注用户”则是形式大于内容，更多地表现在宣传上。而近两年，卡车市场的竞争日益激烈，消费者的决定作用开始凸显。卡车制造商若想继续生存和发展，必须赢得用户的心，向“以用户为主”转变。 而这种转变也恰恰说明了商用车市场正在走向成熟。 一方面，卡车企业能够敏锐地发现目前消费者需求的是“省油、高出勤率和服务便利”的卡车，并生产出适应市场乃至引导市场的产品，说明卡车及相关零部件企业能够以变应变，从研发到销售的整体实力有了很大的提高，特别是有效解决了研发与销售脱节、研发能力不能支撑研发和生产市场需求的产品的难题。 另一方面，“省油+高出勤率+服务便利＝赚钱的卡车”这一公式的出现，表明中国的商用车用户也在走向成熟。重卡用户在购车时不再单单考虑价格，取而代之的是衡量“性价比”，即对性能、价格、质量、服务等进行全面比较，消费更加理性。 同时，也有专家指出，中国卡车市场规模大，用户分散，不同区域市场的需求有很大差异，在消费者更加理性、更加挑剔的形势下，企业若要实现对用户需求长期、深入、全面、准确的了解和把握，还需要进行更多、更艰苦、更细致的努力。 |
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2006/5/24 9:22:28 中国汽车工业协会行业信息部
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