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农村市场，中国汽车新的历史机遇

    农村市场对汽车企业来说已经不是一块“禁地”。

    从粮食直补到取消农业税，从建设绿色通道到深化农村改革，随着新农村建设如火如荼地进行，农民兄弟也享受到了改革所带来的一系列便利。“面朝黄土背朝天”的时代一去不复返了。当农民的价值观念和生活方式开始发生转变的时候，汽车企业的机会来了。

    “农民怎么不想买车？即使这辈子买不起，他们的儿女也要买；就算一个村只有1%的人买车，可中国有多少个村子啊！”力帆集团董事长尹明善想得很实在，没有一位农民兄弟愿意在“放羊娶媳妇，生孩子再放羊”的逆境中轮回，农民兄弟也想过好日子，拥有汽车当然是他们的梦想。

    根据第五次全国人口普查数据，居住在农村的8亿多人口占全国总人口的64%；中国有2．4亿农户，如果一户买一辆汽车，就有2．4亿辆汽车的需求。但是，让刚刚洗脚上岸的农民兄弟接受汽车这样的大件商品，似乎并不是那么容易的事。考虑到农民的消费水平和生活状态，许多汽车企业对这一领域还只是浅尝辄止，虽然已有企业在农村市场获得丰厚回报，但折戟沉沙的也不在少数。

    上汽通用五菱是国内汽车企业中“下乡支农”较早的一个，该公司副总经理郭吕敏回忆，起初他们将农村市场当作一块试验田，后来发现这块田的“粮食”长势喜人，于是乘胜追击，将农村市场变成了企业的战略根据地。

    郭吕敏表示，自从2002年合资后，上汽通用五菱在学习通用先进生产模式的基础上，根据五菱原有的“低成本”优势，创造出了独具特色的制造方式。通过三年的改进和提高，市场份额也在不断提升，从2002年的19%发展到2005年的35%。今年第一季度甚至达到40%，几乎占据了微型商用车市场的半壁江山。

    “微型商用车一般能坐五六个人，还可以装货，而且价格、养护成本等都不贵。百姓们选择这类车型就是为了挣钱、致富。”郭吕敏告诉记者，2005年，上汽通用五菱商用车产销量突破31万辆，旗下五菱6360、五菱之光、五菱扬光及五菱“小旋风”等微型商用车绝大部分销往二三级市场以及广大农村市场。

    “从区域市场看，这两年我们的产品主要集中在山东、河南、河北等中部地区，这三地的销量占我们总销量的40%；从车型种类来看，主要是微型客车和微型货车。现在面包车最好卖，五菱之光就比较典型，去年仅这一款车就卖出20多万辆。”郭吕敏表示。

    据统计，目前我国有1700多万辆农用三轮车、四轮车和1000多万辆拖拉机。随着时代的发展，这些单纯做生产资料的产品已经不能满足农民朋友的需求，伴随着“村村通”工程的推进，农民对汽车的需求量将有所增加。

    中国农业机械工业协会理事长高元恩认为，随着农用车市场萎缩，当下正是汽车企业进入农村的最好时机。他分析，首先，农用车在农村的普及为汽车企业在农村发展打下了经济基础，一批农民因为农用车而发家致富，使他们进一步消费更高档次的汽车成为可能。其次，由于国家政策调整，农用车从过去的农机部门管理归口到现在的公安部门管理，与汽车一样，也要缴纳购置税、养路费及第三者强制责任险。这些都增加了农民购买农用车的成本。与汽车比起来，传统的农用车在政策上不再占有优势。第三，农用车在行驶时会受到种种限制，诸如不能上高速路，不能进城。这也使农用车越来越不适应当今农村的发展了。

    郭吕敏表示，长期以来，农村市场主要接受的汽车类型就是微型客车和微型货车。上世纪90年代末期，二者的比例大概为4∶6；到了去年，前者市场份额已经提升到82%，今年第一季度甚至达到87%。很显然，多用途、多功能的商用车已经越来越受到农民朋友的喜爱。

    “我们的微型轿车Spark去年销售了2．7万辆，这款车打入农村市场要有一定的条件。农民兄弟买车都希望功能多一些，微型轿车没有载货功能，在底盘的适用性及功能上不如商用车，相对而言，进入农村市场的难度较大。”郭吕敏说。

    业内人士认为，目前我国生产的轿车还不适用于农村的使用条件。除了道路条件差、维修能力低之外，农村人口对汽车的使用方式与城市相比也有很大不同。农村的私家车市场有别于城市地区，农民真正需要的是价格实惠、功能多样、质量可靠的经济型家庭用车。尽管轿车在农村的普及还需要经历一个漫长的过程，但随着汽车环保的呼声越来越高，国家对经济型、小排量车采取了更多的政策支持，这类车在农村市场将具有很大的发展潜力。

    郭吕敏认为，汽车企业要想顺利打入农村市场，有很多地方值得注意——

    首先是产品质量是否过硬，是不是经久耐用。这是汽车产品进入农村市场的基本要求，农村小企业也非常需要物美价廉的运输工具。

    其次是能否提供全方位的服务。郭吕敏表示，汽车企业的售后服务网络要进入农村三级市场，在乡镇建立维修点，让农民兄弟不出县就能享受到便捷的服务。

    第三是价格是否合理，能否满足农村的消费条件。与城市里汽车企业的价格战不同，农村市场的竞争相对没有那么激烈，但是农民兄弟更看重“一分钱一分货”。几百元钱对他们而言也要掂量掂量，这就需要企业尽量压缩成本，以最优惠的价格进入农村市场。

    这无疑给那些力图转战农村市场的汽车企业提供了一个课题。汽车对不少农民兄弟而言，更像是生产资料和生活资料的组合，他们需要的就是能够进行农业生产，可以发家致富，又能方便一家人出行的车。与善于精挑细选的城里人不同，农民朋友更单纯、更朴实，一旦对某一款产品有了好感，就会对生产该产品的企业产生信任感，口碑的力量不可忽视。

    对于汽车企业来讲，农村市场是一个庞大的市场，但更应该是薄利多销、服务至上的市场。“把产品卖出去不是本事，关键是要把服务卖出去，企业才能赢得客户。这个道理不仅仅在农村市场适用。”郭吕敏说。

2006/5/12 8:51:12 中国青年报

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